설득과 협상의 비밀,
비즈니스 프로파일러가 되라!



범인이 자신도 모르게 보내는 사인을 읽고 그들의 진심을 간파해 상대의 심리를 굴복시키는 프로파일러. 그들의 모습은 끝없는 경쟁시대를 살아가는 비즈니스맨들이 갖춰야 할 첫번째 조건이다. 지금 비즈니스 현장은 상대의 생각과 마음을 훔치기 위한 전쟁이 한창이다. 이 치열한 심리전에서 이기기 위해서는 재빨리 상황을 판단하고 상대를 장악하는 승부사 기질의 프로파일러적인 사고가 필요한 것이다.


국내 범죄심리학 분야의 최고 권위자로 손꼽히는 표창원 교수의 소통 노하우를 집대성한 이 책은 치열한 비즈니스 현장을 누비는 사람들에게 프로파일러의 눈으로 읽은 커뮤니케이션 기술을 전한다. 사로잡지 않으면 사로잡히고 마는 심리전쟁인 비즈니스 세계에서 가장 필요한 것은 어떤 상황에서 누구를 상대해도 상황을 유연하게 풀어나가는 진짜 소통의 기술일 것이다. 프로파일러의 치열한 심리분석과 보이지 않는 감정의 방어막을 허무는 흥미진진한 이야기로 가득한 이 책은 독자들을 설득과 협상의 세계로 초대한다.


좀처럼 속마음을 드러내지 않는 상대 때문에 고민한 적 있는가? 상대와 나 사이의 밀고 당기기가 팽팽해진 극한의 상황, 승패를 결정하는 것은 찰나의 말과 행동이다. 저자는 도저히 의사소통이 불가능해 보이는 상황에도 결정적 순간을 포착해 상대를 사로잡는 기술을 가르쳐준다. 『숨겨진 심리학』은 이 기술을 37가지 로 압축해 어떤 자리에 있더라도 절대로 밀리지 않는 자신감과 누구라도 내 편으로 만드는 고도의 공감능력을 훈련시켜줄 것이다.

표창원 교수는 실제 경찰관 출신으로 연쇄살인, 엽기범죄 등 각종 범죄와 살인자들의 심리를 날카롭게 분석해내는 걸로 유명한 한국의 ‘프로파일러’로 현재 범죄학, 범죄심리학, 피해자학 등을 강의하는 경찰대학 교수이다. 그는 1989년 경찰대학을 졸업하고 1990년~1991년 경기도 화성경찰서, 1991년~1992년 경기도 부천경찰서 형사과, 1992년~1993년 경기지방경찰청 외사계에서 근무했다. 1993년부터 4년간 학업에 매진하여 영국 Exeter 대학교 석사 및 박사 (경찰학, 범죄학)학위를 받았다.

경찰청 강력범죄 분석팀(VICAT) 자문위원, 경찰청 미제사건 분석 자문위원, 범죄수사연구회 지도위원를 역임했으며 미국 샘휴스턴 주립대학교 형사사법대학 객원교수, 한국심리학회 범죄심리사 과정 강사, 경찰 수사보안연수소 범죄학 및 범죄심리학 강사, 법무연수원 범죄학 및 범죄심리학 강사로 활발한 강의활동을 해왔으며 아시아경찰학회 총무이사 및 회장을 지냈다. 그는 지금도 어디에선가 이유 없는 분노와 복수심에 빠져 있는 잠재적 연쇄살인범들이 우리 사회 각 기능의 제역할로 인해 상처를 치유 받고 교훈을 얻고, 행동이 교정되어 무모하고 비극적인 공격의도를 꺾는 데 기여하고 싶다는 생각을 바탕으로 관련된 범죄 관련 저서들을 집필 중이다. 저서로 『한국의 연쇄살인』,『EBS 지식 프라임』이 있다.

|머리말| 이기고 싶다면 비즈니스 프로파일러가 되라

1장 하나만 알아도 열이 보인다
1 이기고 지는 것은 정보가 결정한다
2 분석하지 않으면 휘말릴 수 있다
3 습관을 프로파일링하라
4 파블로프의 개는 되지 마라
5 악마의 변호인이 되라
6 공간과 환경의 힘을 이용하라
7 약점이 없는 상대는 약점을 만들어라
8 정보는 감식요원이 아니라 심리수사관처럼 다뤄라

2장 상대의 히든 카드를 읽어라
1 숨어 있는 침묵을 잡아라
2 눈의 움직임을 가장 먼저 파악하라
3 말보다 몸이 더 빨리 더 크게 이야기한다
4 몸은 절대로 거짓말을 하지 않는다
5 관찰은 가장 좋은 거짓말탐지기다
6 상대의 거짓에는 포커페이스로 응대하라

3장 숨겨둔 진심을 끌어내라
1 상대가 알고 있는 것을 모두 말하게 하라
2 스마일 악마에게 배우는 변형질문법
3 라포는 굳게 닫힌 입도 연다
4 인질 협상에서 배우는 설득의 기술
5 상대를 설득하기 전에 감정의 문제를 해결하라
6 배트나를 무너뜨리면 설득은 저절로 완성된다
7 프로파일링 기법이 곧 대화의 기술이다
8 비주얼라이징으로 상대를 압박하라
9 굿캅 배드캅의 법칙
10인간적 공감대를 형성하는 기술
11 경청의 기술을 완성하는 적극적 듣기 10단계

4장 심리전의 주도권을 장악하라
1 강한 상대에게 끌리는 거래의 심리
2 상대의 가방속이 아닌 머릿속에 관심을 가져라
3 현장에서 몸으로 익힌 암묵지를 전수받아라
4 직장으로 간 사이코패스
5 끝없는 자기공격으로 논리력을 키워라
6 피드백으로 커뮤니케이션을 리드하라
7 갈등이 종료되는 터닝 포인트를 잡아라
8 게임의 성격을 바꿔라
9 메신저를 활용해 닫힌 출구를 열어라
10 사람을 설득하기 전에 시간을 설득하라
11 실패를 인정한 뒤 다가오는 교훈을 잡아라
12 때로는 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상 기술이다